Dominans eller anseelse? To forskjellige tilnærminger som kan gi svært ulike utfall, både på kort- og langsikt. Begge handler om innflytelse, noe man kan oppnå på forskjellige vis. Man kan eksempelvis velge mellom å bruke fysisk makt, omvendt psykologi, psykisk makt, egen ekspertise, diplomati, være lyttende, spørre andre, prate med andre og så videre. Ofte kan slike retninger smeltes sammen til to grunnleggende kategorier; dominans og anseelse. En person med en generell dominant tilnærming har som mål å få andre til å se en som sterk, mektig og autoritær. Anseelse handler derimot om innflytelse gjennom respekt, beundring og raushet. Hva er det så som er mest effektivt, skaper de gode resultatene, og under hvilke omstendigheter?
Adam Grant belyser ulike resultater knyttet til disse to. Han assosierer taere (opptatt av sitt eget og egen vinning) med den dominerende tilnærmingen og en kommunikasjonsform kalt argumentativ. Man ønsker her å innta en ledende posisjon og få innflytelse over andre. En taer kan være flink til å belyse egne oppnåelser, eget ego, påpeke egen makt og la dette uttrykke seg gjennom et dominant kroppsspråk. Taere griper ordet og slipper kun til andre når det passer dem selv best. Gjennom slik kommunikasjon vil taere oppnå dominans mer effektivt enn giverne, noe som kan gjøre at argumentativ kommunikasjon kan fungere i ulike situasjoner.
Problemet derimot kan være at lytternes ønske om handling uteblir eller at effekten taere oppnår blir kortvarig. Grant mener at problemet oppstår når publikum er skeptisk til innholdet. Det skyldes at argumentativ kommunikasjon ofte representerer en vinn-tap situasjon. Dersom senderen og mottakeren begge er taere, vil det bli kamp om innflytelsen og hvem som har det beste argumentet. Målet kan bli å vinne diskusjonen, men hva som skjer etterpå er ikke så viktig.
Man ønsker seg istedenfor en vinn-vinn situasjon. Her blir innflytelse gjennom anseelse aktuelt. Kontrasten til argumentativ kommunikasjon er utforskende kommunikasjon. Slik kommunikasjon handler om å unngå skråsikkerhet og heller forhøre seg med andre gjennom å utforske og søke råd. Her er det rom for å uttrykke sårbarhet og vise at man, som de fleste andre, ikke er perfekt. Forfatteren Susan Cain påpeker i sin bok Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking at mennesker i vestlige samfunn har forventninger til hverandre om at vi skal kommunisere argumentativt. Dette en gjenkjennbart både i hverdagen, sosiale medier og tv- og filmverdenen. Vi observerer hvordan enkelte karakterer får sin vilje igjennom å bruke store og sterke ord og en svært dominant og nådelås væremåte. Et eksempel på dette er den fiktive karakteren kansler Adam Sutler i filmen V for Vendetta. Han både oppnår sin makt, anvender og vedlikeholder den gjennom sterk argumentativ kommunikasjon. Det er faktisk så sterkt at kommunikasjonen må foregå via en storskjerm framfor ansikt til ansikt.
Å vise sårbarhet har samtidig en betingelse ved seg. Det er lite poeng i å vise svakheter dersom det ikke har et formål eller resulterer i noe subjektivt positivt. Grant oppdaget at det å vise egen sårbarhet kun er effektivt dersom publikum samtidig får signaler som bekrefter talerens kompetanse. Dette er kjent som snubleeffekten. Et eksempel på dette er eksperimentet til psykologen Elliot Aronson. Han lot et utvalg av studenter lytte til ett av fire opptak. Opptaket handlet om mennesker som var på audition for å kvalifisere seg til et quiz-lag. Halvparten av opptakene var av en ekspertkandidat som besvarte 92% riktig. Den andre halvparten var en allminnelig kandidat som skårte 30% riktig. Publikum foretrakk eksperten, men det forandret seg da en variabel ble lagt til. En lyd av klirrende glass ble introdusert, samtidig som begge kandidatene sa at de sølte kaffe over de nye klærne sine. Nå ble den gjennomsnittlige kandidaten likt enda mindre, mens ekspertkandidaten ble likt enda mer. Ekspertkandidaten viste en slags sårbarhet, samtidig som publikum anerkjente kunnskapen hans. Han uttrykte en menneskelig side ved seg selv og fremstod som mindre overlegen, selvgod og distansert.
Skal man så snakke mer, men ikke om seg selv? Ikke nødvendigvis. Hverken argumentativ eller utforskende kommunikasjon har særlig nytteverdi om det kun blir ord. Det som betyr noe er om kommunikasjonen resulterer i en form for handling. Det kan eksempelvis skje gjennom å overtale lytterne til å endre på en holdning, atferd eller foreta seg noe helt nytt. Grant bruker et eksempel hentet fra James Pennebakers studie om samtale i grupper. Du blir plassert i en ukjent gruppe og får 15 minutter til å snakke med gruppemedlemmene om et hvilket som helst tema. Etter de 15 minuttene, skal du vurdere trivsel i gruppa. Forskning på området viser at desto mer man snakker, desto mer foretrekker man gruppa. Det sentrale spørsmålet derimot blir hva du oppfatter å ha lært om gruppa? Pennebaker fant at desto mer man snakker, desto mer forestiller man seg at man lærer om gruppa. De som dominerer samtalene i gruppa, tror altså at de lærer mer enn de faktisk gjør. En klassisk illusjon.
Motsatt effekt oppstår når man kjører på med utforskende kommunikasjon. Her er man nysgjerrig og stiller gode spørsmål til gruppa og lærer hverandre å kjenne. Man blir ikke bare kjent med hverandre, men bygger også tillit og kjennskap.
Et annet eksempel på betydningen av argumentativ og utforskende kommunikasjon kan knyttes til valg. Om noen spør deg «Hva tenker du å stemme på ved neste valg?» øker de sjansen for at du stemmer med 41%. Om noen istedenfor sier til deg at du skal stemme, risikerer man i større grad at du faktisk ikke stemmer. Forskjellen ligger i hvordan en kommuniserer. En god måte å vise dette på er å se til kommunikasjon rundt klimaforstyrrelsene. Man bombarderes med informasjon om at isene smelter, havnivået øker, det blir mer tørke, og dommedag er snart på oss. Alle må gjøre noe for å forhindre dette; spise mindre kjøtt, betale kvoter og kjøpe miljøpenner. Man må heller ikke glemme preken om hvordan vi har syndet mot miljøet og om alt som er feil og galt. Spørsmålet blir så; hvor motivert til å handle blir man egentlig av denne type formidling? Ikke mye. Klimaforstyrrelsene, på lik linje som valgeksempelet ovenfor, kommuniseres gjennom argumentativ framfor utforskende kommunikasjon, og gjør at man ikke kommer noe særlig lengre på vei.
Dette er noe av grunnen til at utforskende kommunikasjon ikke bare er nyttig, men også viktig. Gjennom å stille spørsmål om folks planer og gjøremål, mener Grant at sannsynligheten øker for faktisk gjennomføring. Dette er samtidig begrenset til positive handlinger, som eksempelvis å stemme ved valget. Å spørre om noe som hverken er hyggelig eller positivt, har ikke samme effekt. Utforskende kommunikasjon kan i flere sammenhenger ha god, effektiv og langsikiktig verdi. Det kan skape mening og praktisk handling; resultater vi ofte lengter etter.
Espen
Utdannet master i arbeids- og organisasjonspsykologi ved Universitetet i Oslo. Over gjennomsnittlig opptatt av psykologiske sider knyttet til arbeidsliv, organisasjoner, lederskap og atferd. Bidrar for å gjøre at arbeidslivet ikke blir noe kjipt. Grunnlegger av konsulentselskapet og nettsiden Houge Organisasjonspsykologi.